Последний пост

Экзистенциальные ситуации в бизнесе

В корпоративной жизни есть несколько весьма типичных задач из сферы психологии, которые очень интенсивно переживаются людьми. Вот два для примера. Пример первый. Предприниматели как экзистенциальную ситуацию переживают необходимость зарабатывать деньги бизнесом (часто подразумевается, что азарт продаж - это плохое чувство из разряда пагубных страстей, которые к тому относятся к регистру обмана людей) в то время как они хотят свою жизнь поставить на службу чему-то большему, чем зарабатыванию денег. Анастасов Олег. Экзистенция. https://artnow.ru/ru/gallery/3/30680/picture/0/747276.html?sen=1 Часто, если предприниматель не решит это противоречие, он теряет всякую мотивацию к занятию бизнесом и его бизнес загибается. Похожие ситуации я бы назвал типичными, несмотря на то, что за такой явной формулировкой у предпринимателя могут скрываться самые разнообразные психологические или ценностные проблемы.

Компетентность и ответственность

Для начала случай из практики.
Поднимаем продажи в одной компании. Поставили управленческий цикл, все параметризировали, короче проделали всю предварительную работу. Работаем в одном из продажных подразделений. Директор ставит себе в план количество звонков клиентам - 500. Встречаемся на следующей неделе и подводим итоги. Спрашиваю про количество сделанных звонков. Директор, не моргнув глазом отвечает: 40.
В некотором недоумении спрашиваю, а почему не 500? Было же запланировано 500. Она: "Ну как-то так. Сделали 40". После 10 минут вопрошания я окончательно и бесповоротно убедился, что директор не видит никакой трагедии в том, чтоб не выполнять поставленный ей самой план. Аргументы в пользу того, что низкие результаты по продажам за эту неделю связаны с невыполнением плана по звонкам ни к какому результату не приводят, она итак все это знает. Ладно, понял я это. Во время планирования на следующую неделю директор ставит не менее амбициозный план: 600 звонков. Я задаю несколько вопросов:

  • Какую причину (а лучше 5) вы мне назовете, когда не выполните план по звонкам на следующей неделе? 
  • Оцените каждую из этих причин по 10-балльной шкале с точки зрения степени их влияния на результат.
  • Какие действия сейчас следует запланировать, чтобы эти причины не сработали?
  • Чем ответите за свои слова о том, что план стопроцентно будет выполнен?

При обсуждении ответа на последний вопрос приходим к выводу, что в случае невыполнения плана директор выйдет на улицу и громко 7 раз прокричит "Ку-ка-ре-ку!" на глазах у подчиненных и прохожих (в другом случае директор совместно со своими подчиненными решили проставить всем участникам консультационной сессии суши).
Как думаете, выполнили они план по звонкам на следующей неделе? Правильно, выполнили.
В чем была проблема с нашим директором? У нее не было знаний в области продаж? Были. Она не знала, как управлять? Знала. Вообще она была ученная-переученная - собственник исключительно много внимания уделял обучению сотрудников. Одним словом проблема была в ответственности директора.
К сожалению, в дискуссиях о разработке модели компетенций, системах квалификаций и т.д. очень часто забывают, что вообще-то компетентность изначально означала в первую ответственность ( юридическом смысле этого слова).
Вообще компетентностный подход:

  • описывает не столько знания и навыки человека, сколько поведение, действия, в котором проявляются (результируются) знания, навыки и способности – это позволяет напрямую связать применяемые знания с конкретными, измеряемыми результатами деятельности специалиста, а значит понимать причины успеха или неуспеха сотрудника, находить меры, которые позволяют усовершенствовать его деятельность;
  • указывает не только на способность человека осуществлять требуемую деятельность, но и нести за нее ответственность – понимать каким образом достигается нужный результат, понимать собственные границы и постоянно их расширять – это повышает ответственность сотрудников, их самоуправляемость и самообучаемость.
Основная задача компетентностного подхода состоит в том, чтобы научить человека УПРАВЛЯТЬ собственными знаниями, навыками и умениями, то есть уметь самообучаться и саморазвиваться. А рамкой, движущей силой в компетентности оказывается именно ответственность, которая приводит в действия все остальные элементы компетентности. 
Лучшие тренинги по развитию ответственности я видел на тренингах "Интенсивной терапевтической жизни" Алексейчика. Там механизм ответственности отрабатывался через деньги. Хочешь помочь участнику, сколько ты готов заплатить за помощь. Не можешь сам что-то сделать, сколько готов заплатить за то, чтоб кто-то другой мог это сделать за тебя? И т.д. 
Ответственность означает не столько готовность "отвечать" за свои решения и действия, т.е. не только осознанность, но и готовность заплатить соответствующую цену за не выполнение взятых на себя обязательств.
Механизм повышения ответственности именно такой: чем ответишь, если не сделаешь, как сказал?
Почему сегодня так популярен компетентностный подход и почему его зачастую противопоставляют квалификационному?
Да потому, что квалификация - "Квалификацией называют степень пригодности к какому-либо виду труда, а также уровень профессионального мастерства. Квалификация выражается уровнем подготовки, опыта, знаний, необходимых для выполнения конкретной работы."
А вот в Европейской рамке квалификации, например, компетентность означает ответственность и автономность (самостоятельность).
Короче, вспомним старый афоризм: "Сотрудника принимают на работу за знания и опыт, а увольняют за отношение к делу".

Комментарии

  1. Хороша публикация, дружище, ой, хороша! Молодец!

    ОтветитьУдалить
    Ответы
    1. Ой, спасибо, Владимир. Вот как бы ответственность связать с компетентностным подходом и уже потом с педдизайном? Как в педдизайне учесть ответственность?

      Удалить
  2. Хорошая постановка вопроса. Собственно, с 15 октября т.г. этим непосредственно занимаюсь

    ОтветитьУдалить
  3. Спасибо! Мне тоже понравилось. Галина

    ОтветитьУдалить

Отправка комментария