Достаточно хороший продукт стартапа

Впервые опубликовано здесь: Creating a successful product

По каким параметрам оценивать продукт стартапа?

Как-то так исторически сложилось, что стартапом называют не просто новый бизнес, но бизнес, который основан на разработке некоей технической инновации, которая за счет потенциала масштабирования может дать быстрый и резкий рост дохода стартапа при выходе на рынок. Т.е. это достаточно наукоемкий продукт, который поначалу требует приличных инвестиций, но затем дает резкий рост прибыли за счет огромного тиража, снижения издержек на единицу выпускаемой продукции или функционирующих сервисов.


С тех пор и повелось особое внимание уделять технологическим основания продукта. И как это всегда бывает, такой дисбаланс с коммерческими основаниями проекта привел к серьезным перекосам. Стартапами называют себя часто инженеры-исследователи, которые самым последним делом для себя считают задаваться предпринимательскими и коммерческими вопросами. Такой ситуации способствовала и практика так называемых стратегических инвесторов, которых как раз интересовали не бизнес-модели и коммерческие перспективы конкретного проекта, а разрабатываемая ими технология. Причем зачастую речь шла не о расширении функционала основного продукта или сервиса стратегического инвестора, а о уничтожении потенциального конкурента на дальних подступах, когда он еще совсем немного стоит.

В этом и состоит суть двух основных стартаперских стратегий.

  • Одни хотят создавать бизнес и управлять его денежными потоками. 
  • Другие хотят подороже продаться, чтобы воплотить в жизнь свои инженерные мечты, и еще к этому заработать побольше.

Как оценивать продукт стартапа, исходя из этих двух стратегий?

Мы в Rocket DAO решили развести потребительскую ценность стартапа и его технологическую составляющую. Поэтому для оценки продукта у нас разработано две методологии. Одна оценивает способность продукта решать проблемы клиента. Вторая по сути проводит технологический дью дил этого решения. В зависимости от цели инвестора он может обратить внимание на технологическую и / или коммерческую составляющие проекта. Мы надеемся, что такой подход позволит разрешить противоречие между технологически- и рыночно- ориентированными стартапами.

Продукт как решение проблем клиента


Подход Андрея Курьяна, который предложил свою методологию оценки продукта, основан на известной теории Jobs-To-Be-Done Theory and Methodology (Powered by Strategyn. https://strategyn.com/jobs-to-be-done/)




Она исходит из того, что любой продукт в первую очередь должен решать проблему своей целевой аудитории. Соответственно для того, чтобы завоевать своего клиента стартап должен знать:

  • Чьи конкретно проблемы решает его продукт?
  • Каким образом стартап узнает о том, что эта проблема актуальна для целевой аудитории?
  • Существуют ли на рынке решения, которые решают эти проблемы?

Ответы на эти вопросы позволят понять стартапу, существуют ли в принципе целевая аудитория у его продукта и насколько актуальна проблема, которую продукт решает. Ответить на эти вопросы не так просто, как может показаться. Как правило, создатели продукта так увлечены им, что априорно уверены в его огромных перспективах. На первых этапах, чтобы направить развитие продукта в сторону рынка, достаточно хотя бы гипотетически представлять для решения каких проблем, для кого создается продукт и какими другими уже существующими на рынке продуктами решается проблема в данный момент.

Общая цель этих вопросов - выяснить, насколько велика аудитория проекта, в какой степени важна ее проблема, которую надо решить, и насколько уникальное решение (есть ли вообще другие решения этой проблемы?) стартап предлагает рынку.

Идеальным случаем для стартапа будет, когда он совершенно точно понимает, что у потенциальной целевой аудитории есть проблема, требующая решения, но нет ни одного стороннего продукта, решающего ее.

Ценность продукта для рынка


Следующий шаг уже касается ценности, которой обладает продукт для рынка. Она измеряется через потенциал масштабируемости продукта, а также защиты от копирования.

Стартап должен определить:

  • Каково потенциальное количество пользователей у продукта?
  • Какую ценность он представляет для пользователей?
  • Какие конкретные действия предпринимает проект для защиты своей рыночной ниши от продуктов конкурентов?

В этом случае абсолютно идеальной для стартапа будет ситуация, когда рынок для ее продукта огромен, ценность продукта стартапа велика, на рынке нет никого, кто бы мог хотя бы приблизительно решить проблему клиентов, и выход потенциальных конкурентов на рынок защищен (например авторским правом).

Наконец продукт оценивается по этапу жизненного цикла, на котором он находится.

Андрей Курьян выделяет следующие этапы:

  • Idea of the solution for JTBD-problem is defined only.
  • Product and/or service concept is defined only. It includes value proposition, functional and component model, solution architecture.
  • MVP is ready. Fusible studies of MVP are completed.
  • “Readiness to buy” studies are completed. 
  • Certificates and licenses are confirmed.
  • Product is published on the (blockchain) platform.
  • Product is bought (small number of customers).
  • Product is bought (large number of customers).

Чем выше стадия разработки продукта, тем он более качественен с точки зрения инвестора.

Выводы


Обратите внимание качество продукта у нас оценивается исключительно с точки зрения подтверждения его потребительской ценности, а не технического исполнения. Даже стадии жизненного цикла продукта зависят от количества пользователей.

В дальнейшем, возможно наше экспертное сообщество изменит отдельные параметры оценки, но самого подхода к продукту с точки зрения потребительской ценности, которую предложил Андрей Курьян уже достаточно для оценки продукта как элемента эффективной бизнес-модели стартапа.