Впервые опубликовано здесь: What a disruptive business model consists of?
Среди специалистов по оценке стартапов идут нешуточные дискуссии, какой параметр оценки стартапа важнее.
Сегодня наверное единственным общезначимым мнением для всех инвесторов и бизнес-ангелов является качество команды. Предполагается, что сильная команда сможет справиться с любыми задачами стартапа. Однако, после оценки команды возникают вопросы, что более важно - качественный (в смысле технического исполнения) продукт стартапа или бизнес-модель?
На данный момент наше экспертное сообщество пришло к выводу, что сам продукт, как объект, удовлетворяющий потребности клиента, является элементом бизнес-модели и значит, сам технический продукт - это только носитель функции удовлетворения потребности клиента. И в случае хорошей бизнес-модели этот носитель можно менять в зависимости от того, насколько качественно он выполняет свои функции. Это значит, что наше сообщество больше ценит коммерчески заточенный стартап с сильной компетенцией его команды по созданию, варьированию и развитию бизнес-модели, а не стартап, который ориентирован на создание и вылизывание какого-либо технического решения.
Неслучайно, что у наших методологий по оценке бизнес-модели и продукта один автор - Андрей Курьян.
Однако реальность такова, что мы имеем огромное количество примеров, когда стратегический инвестор покупал стартап из-за развиваемой им технологии, а вовсе не из-за бизнес-модели. Но тогда давайте честно признаем, что сам стартап с его маркетинговыми гипотезами в этом случае становится ничем иным как инкубатором технологии, но не бизнеса. Кстати говоря, для этих случаев наши эксперты разработали систему технологического дью дила, но об этом мы поговорим в другой раз.
Автор принятой нашим сообществом методологии оценки бизнес-модели - специалист по ТРИЗ Андрей Курьян - много лет проводит исследование методов построения наиболее эффективных бизнес-моделей с помощью инструментов ТРИЗа. Он даже разработал свой сервис проверки и конструирования бизнес-моделей.
Метрика оценки бизнес-модели стартапа
В подходе, который предложил Андрей, бизнес-модель оценивается по 3-м параметрам:
- Способу создания ценности
- Потенциал масштабирования ценностного предложения
- Модели расходов
Что касается способа создания ценности, то при оценке бизнес-модели стартапа учитываются
- новизна продукта и собственное его производство стартапом,
- степень зависимости его производства от других компаний,
- входящая и исходящая логистика,
- торговые сети и
- клиенты стартап.
При оценке ценностного предложения ключевую роль играют
- отличие ценностного предложения продукта от конкурентов, которое позволит не только вербовать новых клиентов, но и завоевывать старых клиентов конкурентов,
- цена продукта,
- способность удержания клиентов и процент их возврата,
- потенциал масштабирования компании, а
- также процедура оплаты.
Наконец, в структуре расходов оказываются ключевыми такие параметры как:
- Стоимость приобретения клиентов (Customer Acquisition Cost). Она вычисляется через отношение времени и денег потраченных на приобретение одного клиента.
- Коэффициент оттока клиентов (Provide calculations for Customer Churn Rate). Этот параметр вычисляется через разницу количества клиентов на начало и конец месяца.
- Абсолютная операционная эффективность (Absolute Operational Efficiency). Этот параметр вычисляется через отношение текущей и идеальной пропускной способности.
- Относительная операционная эффективность (Relative Operational Efficiency). Это отношение актуальной и лучших из наблюдаемых пропускных способностей.
Именно этот набор параметров показывает, насколько эффективно работает бизнес-модель.
Сложные бизнес-модели
Современные высокотехнологичные и интернет-компании становятся все сложнее и способы зарабатывания ими денег тоже. Уже первый опыт оценки стартапов с помощью методологии Андрея Курьяна показал следующее затруднение в построении бизнес-модели. Очень распространенным случаем в стартапах является разработка мобильного приложения, которое будет бесплатным для пользователей, но зарабатывать оно будет на рекламе. Тогда ценность для кого мы должны оценивать при оценке бизнес-модели - для пользователя приложения или для рекламодателя?
При решении этой задачи эксперты Rocket DAO пришли к выводу, что “покупка” рекламодателем пользователей мобильных приложений невозможна без лояльных приложению пользователей. Это означает, что ценность продукта для пользователя является подцелью создания ценности для рекламодателя. И при этом, стартап должен понимать, что конечным клиентом в его бизнес-модели должен оказаться тот, кто платит проекту деньги. В нашем случае это рекламодатель.
Поэтому и в оценке и в жизни будут выигрывать те стартапы, которые понимают, кто является их подлинным клиентом и какую конкретную ценность они создают своему основному клиенту.
Заключение
Обратим внимание на то, что согласно нашему подходу к оценке стартапов методология анализа бизнес-модели опирается на конкретные количественные метрики, которые позволяют сделать оценку бизнес-модели однозначной и объективной. Это позволяет самому стартапу задумываться над тем, куда двигаться на самых ранних этапах и затем корректировать направление своего движения.
Такое оцифрованное описание бизнес-модели отличает подход Андрея Курьяна от многих других подходов, в основном используемых сегодня в акселерационных процессах.
