Последний пост

Экзистенциальные ситуации в бизнесе

В корпоративной жизни есть несколько весьма типичных задач из сферы психологии, которые очень интенсивно переживаются людьми. Вот два для примера. Пример первый. Предприниматели как экзистенциальную ситуацию переживают необходимость зарабатывать деньги бизнесом (часто подразумевается, что азарт продаж - это плохое чувство из разряда пагубных страстей, которые к тому относятся к регистру обмана людей) в то время как они хотят свою жизнь поставить на службу чему-то большему, чем зарабатыванию денег. Анастасов Олег. Экзистенция. https://artnow.ru/ru/gallery/3/30680/picture/0/747276.html?sen=1 Часто, если предприниматель не решит это противоречие, он теряет всякую мотивацию к занятию бизнесом и его бизнес загибается. Похожие ситуации я бы назвал типичными, несмотря на то, что за такой явной формулировкой у предпринимателя могут скрываться самые разнообразные психологические или ценностные проблемы.

Как оценить бизнес-модель стартапа

Впервые опубликовано здесь: What a disruptive business model consists of?

Среди специалистов по оценке стартапов идут нешуточные дискуссии, какой параметр оценки стартапа важнее.

Сегодня наверное единственным общезначимым мнением для всех инвесторов и бизнес-ангелов является качество команды. Предполагается, что сильная команда сможет справиться с любыми задачами стартапа. Однако, после оценки команды возникают вопросы, что более важно - качественный (в смысле технического исполнения) продукт стартапа или бизнес-модель?


На данный момент наше экспертное сообщество пришло к выводу, что сам продукт, как объект, удовлетворяющий потребности клиента, является элементом бизнес-модели и значит, сам технический продукт - это только носитель функции удовлетворения потребности клиента. И в случае хорошей бизнес-модели этот носитель можно менять в зависимости от того, насколько качественно он выполняет свои функции. Это значит, что наше сообщество больше ценит коммерчески заточенный стартап с сильной компетенцией его команды по созданию, варьированию и развитию бизнес-модели, а не стартап, который ориентирован на создание и вылизывание какого-либо технического решения.

Неслучайно, что у наших методологий по оценке бизнес-модели и продукта один автор - Андрей Курьян.

Однако реальность такова, что мы имеем огромное количество примеров, когда стратегический инвестор покупал стартап из-за развиваемой им технологии, а вовсе не из-за бизнес-модели. Но тогда давайте честно признаем, что сам стартап с его маркетинговыми гипотезами в этом случае становится ничем иным как инкубатором технологии, но не бизнеса. Кстати говоря, для этих случаев наши эксперты разработали систему технологического дью дила, но об этом мы поговорим в другой раз.

Автор принятой нашим сообществом методологии оценки бизнес-модели - специалист по ТРИЗ Андрей Курьян - много лет проводит исследование методов построения наиболее эффективных бизнес-моделей с помощью инструментов ТРИЗа. Он даже разработал свой сервис проверки и конструирования бизнес-моделей.

Тем интереснее его методология оценки бизнес-модели, которую он разработал для сообщества Rocket DAO.


Метрика оценки бизнес-модели стартапа


В подходе, который предложил Андрей, бизнес-модель оценивается по 3-м параметрам: 
  • Способу создания ценности
  • Потенциал масштабирования ценностного предложения
  • Модели расходов

Что касается способа создания ценности, то при оценке бизнес-модели стартапа учитываются
  • новизна продукта и собственное его производство стартапом, 
  • степень зависимости его производства от других компаний, 
  • входящая и исходящая логистика,
  • торговые сети и 
  • клиенты стартап. 

При оценке ценностного предложения ключевую роль играют 
  • отличие ценностного предложения продукта от конкурентов, которое позволит не только вербовать новых клиентов, но и завоевывать старых клиентов конкурентов, 
  • цена продукта, 
  • способность удержания клиентов и процент их возврата, 
  • потенциал масштабирования компании, а 
  • также процедура оплаты.

Наконец, в структуре расходов оказываются ключевыми такие параметры как:
  • Стоимость приобретения клиентов (Customer Acquisition Cost). Она вычисляется через отношение времени и денег потраченных на приобретение одного клиента.
  • Коэффициент оттока клиентов (Provide calculations for Customer Churn Rate). Этот параметр вычисляется через разницу количества клиентов на начало и конец месяца.
  • Абсолютная операционная эффективность (Absolute Operational Efficiency). Этот параметр вычисляется через отношение текущей и идеальной пропускной способности.
  • Относительная операционная эффективность (Relative Operational Efficiency). Это отношение актуальной и лучших из наблюдаемых пропускных способностей. 

Именно этот набор параметров показывает, насколько эффективно работает бизнес-модель. 




Сложные бизнес-модели


Современные высокотехнологичные и интернет-компании становятся все сложнее и способы зарабатывания ими денег тоже. Уже первый опыт оценки стартапов с помощью методологии Андрея Курьяна показал следующее затруднение в построении бизнес-модели. Очень распространенным случаем в стартапах является разработка мобильного приложения, которое будет бесплатным для пользователей, но зарабатывать оно будет на рекламе. Тогда ценность для кого мы должны оценивать при оценке бизнес-модели - для пользователя приложения или для рекламодателя?

При решении этой задачи эксперты Rocket DAO пришли к выводу, что “покупка” рекламодателем пользователей мобильных приложений невозможна без лояльных приложению пользователей. Это означает, что ценность продукта для пользователя является подцелью создания ценности для рекламодателя. И при этом, стартап должен понимать, что конечным клиентом в его бизнес-модели должен оказаться тот, кто платит проекту деньги. В нашем случае это рекламодатель.

Поэтому и в оценке и в жизни будут выигрывать те стартапы, которые понимают, кто является их подлинным клиентом и какую конкретную ценность они создают своему основному клиенту.


Заключение


Обратим внимание на то, что согласно нашему подходу к оценке стартапов методология анализа бизнес-модели опирается на конкретные количественные метрики, которые позволяют сделать оценку бизнес-модели однозначной и объективной. Это позволяет самому стартапу задумываться над тем, куда двигаться на самых ранних этапах и затем корректировать направление своего движения.

Такое оцифрованное описание бизнес-модели отличает подход Андрея Курьяна от многих других подходов, в основном используемых сегодня в акселерационных процессах.

Комментарии