Последний пост

С.Михайлов: Как оценить стоимость стартапа, зачем проекту финансовый план и на что смотрит инвестор, оценивая финансовую модель стартапа

Впервые опубликовано здесь: Как оценить стоимость стартапа, зачем проекту финансовый план и на что смотрит инвестор, оценивая финансовую модель стартапа


Какие подходы существуют к оценке финансовой модели? Каким должен быть финансовый план чтобы убедить инвестора? Нужна ли финансовая модель, если в будущем стартап планирует продать технологию?

Сергей Михайлов — автор методологий по оценке финансовой модели и рисков на платформе Rocket DAO — ответил на вопросы Андрея Мирошниченко о методах оценки финансовой модели стартапов, о том, как оценивать стартап, у которого еще нет данных, и на что обратит внимание инвестор, изучая финансовый план.





— Расскажи о себе: какой опыт есть у тебя в оценке бизнесов и стартапов и где ты его получил?

Более 10 лет я проработал в крупных международных консалтинговых компаниях (Ernst & Young, KPMG, BDO, Grant Thornton). За это время я принимал участие в разных проектах — от аудита до сопровождения сделок по слиянию и поглощению, а также оценке бизнеса. Рабо…

Как оценить бизнес-модель стартапа

Впервые опубликовано здесь: What a disruptive business model consists of?

Среди специалистов по оценке стартапов идут нешуточные дискуссии, какой параметр оценки стартапа важнее.

Сегодня наверное единственным общезначимым мнением для всех инвесторов и бизнес-ангелов является качество команды. Предполагается, что сильная команда сможет справиться с любыми задачами стартапа. Однако, после оценки команды возникают вопросы, что более важно - качественный (в смысле технического исполнения) продукт стартапа или бизнес-модель?


На данный момент наше экспертное сообщество пришло к выводу, что сам продукт, как объект, удовлетворяющий потребности клиента, является элементом бизнес-модели и значит, сам технический продукт - это только носитель функции удовлетворения потребности клиента. И в случае хорошей бизнес-модели этот носитель можно менять в зависимости от того, насколько качественно он выполняет свои функции. Это значит, что наше сообщество больше ценит коммерчески заточенный стартап с сильной компетенцией его команды по созданию, варьированию и развитию бизнес-модели, а не стартап, который ориентирован на создание и вылизывание какого-либо технического решения.

Неслучайно, что у наших методологий по оценке бизнес-модели и продукта один автор - Андрей Курьян.

Однако реальность такова, что мы имеем огромное количество примеров, когда стратегический инвестор покупал стартап из-за развиваемой им технологии, а вовсе не из-за бизнес-модели. Но тогда давайте честно признаем, что сам стартап с его маркетинговыми гипотезами в этом случае становится ничем иным как инкубатором технологии, но не бизнеса. Кстати говоря, для этих случаев наши эксперты разработали систему технологического дью дила, но об этом мы поговорим в другой раз.

Автор принятой нашим сообществом методологии оценки бизнес-модели - специалист по ТРИЗ Андрей Курьян - много лет проводит исследование методов построения наиболее эффективных бизнес-моделей с помощью инструментов ТРИЗа. Он даже разработал свой сервис проверки и конструирования бизнес-моделей.

Тем интереснее его методология оценки бизнес-модели, которую он разработал для сообщества Rocket DAO.


Метрика оценки бизнес-модели стартапа


В подходе, который предложил Андрей, бизнес-модель оценивается по 3-м параметрам: 
  • Способу создания ценности
  • Потенциал масштабирования ценностного предложения
  • Модели расходов

Что касается способа создания ценности, то при оценке бизнес-модели стартапа учитываются
  • новизна продукта и собственное его производство стартапом, 
  • степень зависимости его производства от других компаний, 
  • входящая и исходящая логистика,
  • торговые сети и 
  • клиенты стартап. 

При оценке ценностного предложения ключевую роль играют 
  • отличие ценностного предложения продукта от конкурентов, которое позволит не только вербовать новых клиентов, но и завоевывать старых клиентов конкурентов, 
  • цена продукта, 
  • способность удержания клиентов и процент их возврата, 
  • потенциал масштабирования компании, а 
  • также процедура оплаты.

Наконец, в структуре расходов оказываются ключевыми такие параметры как:
  • Стоимость приобретения клиентов (Customer Acquisition Cost). Она вычисляется через отношение времени и денег потраченных на приобретение одного клиента.
  • Коэффициент оттока клиентов (Provide calculations for Customer Churn Rate). Этот параметр вычисляется через разницу количества клиентов на начало и конец месяца.
  • Абсолютная операционная эффективность (Absolute Operational Efficiency). Этот параметр вычисляется через отношение текущей и идеальной пропускной способности.
  • Относительная операционная эффективность (Relative Operational Efficiency). Это отношение актуальной и лучших из наблюдаемых пропускных способностей. 

Именно этот набор параметров показывает, насколько эффективно работает бизнес-модель. 




Сложные бизнес-модели


Современные высокотехнологичные и интернет-компании становятся все сложнее и способы зарабатывания ими денег тоже. Уже первый опыт оценки стартапов с помощью методологии Андрея Курьяна показал следующее затруднение в построении бизнес-модели. Очень распространенным случаем в стартапах является разработка мобильного приложения, которое будет бесплатным для пользователей, но зарабатывать оно будет на рекламе. Тогда ценность для кого мы должны оценивать при оценке бизнес-модели - для пользователя приложения или для рекламодателя?

При решении этой задачи эксперты Rocket DAO пришли к выводу, что “покупка” рекламодателем пользователей мобильных приложений невозможна без лояльных приложению пользователей. Это означает, что ценность продукта для пользователя является подцелью создания ценности для рекламодателя. И при этом, стартап должен понимать, что конечным клиентом в его бизнес-модели должен оказаться тот, кто платит проекту деньги. В нашем случае это рекламодатель.

Поэтому и в оценке и в жизни будут выигрывать те стартапы, которые понимают, кто является их подлинным клиентом и какую конкретную ценность они создают своему основному клиенту.


Заключение


Обратим внимание на то, что согласно нашему подходу к оценке стартапов методология анализа бизнес-модели опирается на конкретные количественные метрики, которые позволяют сделать оценку бизнес-модели однозначной и объективной. Это позволяет самому стартапу задумываться над тем, куда двигаться на самых ранних этапах и затем корректировать направление своего движения.

Такое оцифрованное описание бизнес-модели отличает подход Андрея Курьяна от многих других подходов, в основном используемых сегодня в акселерационных процессах.

Комментарии