Главная проблема стартапа и как ее решать

Впервые опубликовано здесь: 
The main problem of a start-up and how to solve it Andrey Miroshnichenko, Chief Knowledge Officer in the “Rocket ICO”.

Любой стартапер сталкивался с главной проблемой стартапа. Что это за проблема? Ты корпишь над своим продуктом, ты создаешь что-то принципиально новое. Ты, как правило, знаешь ситуацию в своей отрасли и точно убежден в том, что твой продукт – это что-то новое, уникальное и рынок сможет оценить его по достоинству.

И что, как правило, отвечает инвестор, которому стартапер приносит свой сверхценный по его мнению проект? Он говорит: Не буду в это вкладываться, ваша идея не подтверждена, нигде никаких аналогов нет!

Или другая ситуация: стартапер сделал что-то новое как добавление какой-то опции, нового потребительского качества к уже существующему товару (прототипу). И что говорит на это инвестор: такое уже существует, это клон, денег не дам!




Что отличает эти две позиции инвестора? Почему так редко встречается средняя позиция? 

С одной стороны новый товар, у которого может быть новый рынок, предполагает большие доходы до появления клонов рынкообразующих продуктов. С другой стороны, отсутствие рынка для нового товара сейчас означает для инвестора высокие риски.

Вообще, основная проблема в стартапах во многом обусловлена разрывом между знаниями инвестора о спросе на рынке и представлениями стартапера о потребительских свойствах производимой им продукции и услуг.

Итак, у нас на одном полюсе стоит стартапер, которые верит в продукт. Чаще всего это производитель, технарь (техногик) в широком смысле слова, человек, увлеченный своей идеей, своей технологией, изобретением и т.п. Он не очень ориентируется в рыночной реальности, в отличие от технической.

На другом полюсе стоит инвестор. Инвесторы бывают разные. В смысле опыта инвестирования и опыта бизнеса. Но, как правило, инвестор уже достаточно много знает о существующих рынках, и точно знает, что он многого не знает про еще не существующие рынки товаров, про товары которые не вышли на рынок. Скорей всего у него уже был неудачный опыт проверки своих рыночных гипотез. Поэтому он с большим скепсисом относится к новым продуктам на рынке.

Зададимся вопросом: чего не хватает и инвестору, и стартаперу для запуска успешного проекта?

Им не хватает разноуровневой и контекстной информации. Было бы здорово иметь совершенно точную и объективную информацию о потенциальных клиентах, их предпочтениях, о том, какую реальную потребность будет удовлетворять новый товар. Часто случается, что вы выпускаете товар с одной технической функцией, но рынок ее потребляет в совершенно иной (как например смартфон стал товаром престижного потребления). Т.е. при выпуске продукции вы поэтапно оцениваете, как рынок оценивает ваш товар и корректируете как техническую составляющую товаров, так и маркетинговую стратегию.

Все эти знания, хотя бы отчасти обоснованные и объективные, уже многое могут сказать про потенциальный успех нового товара и услуги. Каким образом эти знания можно найти и заполучить? Как опровергнуть гипотезу о том, что успех – это явление всегда случайное?

И ведь знания о рынке – это только часть важных и необходимых знаний для запуска успешного стартапа.

А еще есть поставщики, аутсорсеры, все, кто участвует в непосредственном производстве, продвижении и продажах вашего товара или услуги. Каков процент их участия в успехе стартапа? Информация о том, с кем взаимодействовать при запуске стартапа также оказывается исключительно важной. И обладание ей не столько влияет на успех стартапа, сколько на скорость его запуска.

Таким образом, для системного решения проблемы недоверия инвестора стартапу необходимо научиться находить и использовать крайне важную информацию о рынках и стейкхолдерах стартапов. Как же решить эту проблему? По нашему мнению решения находится в сфере создания обучающегося профессионального сообщества всех участников старапов.

Представим себе на одном полюсе стартап, а на другом неопределенный потенциал рынка. И между ними проходит множество тропок, которые кто-то когда-то проходил к своей нише на рынке. Кто-то выводил на рынок похожий продукт, кто-то имел опыт сотрудничества с торговыми компаниями, кто-то уже имеет достаточно большой опыт маркетингового изучения рынка. А кто-то наоборот знает, что может быть востребовано этим рынком, а что может быть востребовано соседним рынком. При этом многие либо сами являются потребителями на рынке, либо каким-то другим образом контактируют с потребителями на рынке. 

Короче говоря, весь вопрос состоит в том, как соединить между собой всех этих людей, у которых есть частичная информация о рынке, для системного взаимодействия в рамках стартапа. Как помочь стартаперу реализовать его идею, а инвестору – не потерять и успешно вложить свои деньги?

Согласитесь, что взаимодействие специалистов с частичными знаниями, о которых написано выше, будет значительно более эффективным, если они сами распознают будущее стартапа и будут понимать, что и как они могут сделать для пользы стартапа и себя.
Что в таком случае может стать подлинной основной инфраструктуры поддержки стартапов? 

По нашему мнению – это сообщество специалистов во всевозможных функциях, которые могут потребоваться стартапу для запуска. Они объединены на одной платформе со стартаперами и инвесторами и заняты не просто продажей своих компетенций начинающим бизнесам, не просто оказанием услуг, но как и в любом открытом сообществе – накоплением знаний, обменом знаниями и воплощением этих знаний в конкретные продукты и услуги.

Чем профессиональное сообщество экспертов, инвесторов и стартаперов лучше отдельных индивидов, которые заняты инвестициями, созданием стартапов и оказанием профессиональных услуг?

  1. Множество экспертов, инвесторов, других стартаперов – дает возможность с одной стороны собирать больше знаний о рынке. Поэтому профессиональное сообщество про рынок знает больше, чем отдельные эксперты и инвесторы.
  2. То же касается реализации отдельных функций в стартапе. Профессионал с приличным опытом лучше может реализовать эту функцию, чем те, кого на улице может поймать стартапер.
  3. За счет чего разрозненные, но находящиеся на одной платформе специалисты, могут объединяться в эффективные команды? Во-первых, за счет помощи специалистов по организации команд, во-вторых, за счет различных инструментов фиксации и сопровождения договоренностей и отношений в рамках проектов – от смартконтрактов, до наработанных продуктов и решений, которые использовались в предыдущих проектах. 
  4. Знания экспертов подкреплены, как правило, их опытом, т.е. их знания о рынке – это не обезличенная информация – это конкретные решения, конкретные, уже проверенные реальной практикой стейкхолдеры, в конце концов это их намерения и желание что-то делать. 
  5. Немаловажную роль играет добровольность, часто неоплачиваемость участия многих экспертов в тех или иных работах стартапа, возможность научиться чему-то новому, апробировать свои идеи или просто устойчивая эффективность профессиональных услуг, оказываемая просто за счет лояльности специалиста или инвестора продукту или команде. И этот ресурс не стоит недооценивать.

Самый интересный эффект от такого сообщества будет связан не столько с полифонией компетенций и продуктивным избытком знаний, но и множеством инвесторов. В конечном итоге очевидно, что при достаточно длительном взаимодействии инвесторов, стартаперов и экспертов, когда между ними будут устанавливаться стабильные отношения, они будут лучше знать друг друга и лучше доверять, начнут формироваться устойчивые команды, которые будут работать более эффективно, чем просто объединившиеся, но незнакомые друг другу специалисты.

Именно такой замысел у нашего проекта Rocket Ico. Сформировать устойчиво функционирующее сообщество, которое за счет добавления компетенций будет не просто отфильтровывать неэффективные стартапы и реализовывать эффективные, но обучаться и развиваться в этой деятельности.

И только время и реальные проекты покажут, может ли профессиональное сообщество быть сильнее отдельных специалистов, во что мы так верим.